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Mercados: o mesmo produto, canais e focos diferentes.


Uma das características mais curiosas, presente em alguns mercados é a imensa diferença entre os canais de distribuição e/ou comercialização.


De simples matérias-primas a produtos acabados de altíssima tecnologia, podemos encontrar o mesmo produto sendo negociado em formatos e canais bem distintos.


Vou usar didaticamente dois exemplos neste post, mas a lista é bem grande!


Açúcar, este doce mercado…


Um dos exemplos que posso falar com propriedade é sobre o mercado de açúcar, que vivenciei durante a minha passagem pela Copersucar - uma empresa incrível inclusive.


O canal que estamos mais acostumados a observar no dia-a-dia é o varejo, quando em nossas compras para as residências colocamos aquele pacote de açúcar (refinado em SP, cristal no Rio, etc…) em nossos carrinhos.


Esse mesmo açúcar saiu de uma usina, foi para uma refinaria e ensacado antes de ser entregue ao distribuidor - ou diretamente ao hipermercado, dependendo da quantidade.


Agora vamos falar deste mesmo açúcar, mas num outro contexto.


Na mesma refinaria, em formato líquido, ele é colocado em imensos caminhões tanque e despachados para grandes empresas de biscoitos, bolos, barrinhas de cereais… Então podemos falar que esse produto é praticamente o mesmo que compramos no supermercado!


Da mesma forma, montanhas de dezenas de toneladas de açúcar são descarregadas em mega depósitos no Porto de Santos e transportadas a granel, enchendo porões de navios imensos rumo a exportação. É uma cena interessante e pode ser facilmente encontrada no Google.


Produtos iguais - ou muito similares - sendo comercializados e transportados de formas muito diferentes!



Autopeças - da montadora ao posto de gasolina…


Uma das maiores paixões do brasileiro é o carro! Desde os mais simples aos mais caros e cheios de tecnologia embarcada, é um dos itens de desejo e admiração de nossa gente.


Agora muitos de nós não imaginamos que este mundo automotivo pode ter muitos canais de distribuição para o mesmo produto…


Vou usar um tipo específico de autopeça que tenho maior vivência: filtros!


Ao comprar um veículo de uma montadora, tenha a certeza de que a maioria dos componentes dele não foi fabricada por ela, mas sim por empresas especializadas em subsistemas ou apenas componentes. No caso dos filtros de ar, por exemplo, as montadoras desenvolvem junto a empresas todo o sistema de captação externa, filtração e condução deste ar ao motor. É um trabalho técnico e que envolve profissionais em ambas as empresas. Esse canal chamamos de OE (“Original Equipment”, ou Equipamento Original em português)


O próximo canal ainda pode ser atrelado à Montadora, que é sua rede de concessionárias - também chamada de OES (“Original Equipment Service” - Serviços de Equipamento Original). Ali os veículos podem trocar os elementos filtrantes do ar quando de suas revisões obrigatórias - ou sendo utilizadas como oficina de confiança do consumidor, mesmo após o vencimento da garantia do veículo.


A mesma fábrica que produziu o filtro para a montadora, possui marca própria para vender no “aftermarket” ou traduzindo; mercado de reposição.


Aqui fica um adendo: as montadoras não gostam que falemos sobre isso, pois normalmente cobram em suas concessionárias até 3 vezes mais pelo mesmo produto vendido no “aftermarket”… sendo o mesmo produto, feito pelas mesmas mãos, na mesma máquina e somente tendo a marca como diferencial.


Esse tal Aftermarket é o que motiva na maioria das vezes que empresas forneçam para as montadoras, possibilitando assim fornecerem aos consumidores durante a vida útil do veículo. Neste meio existem grandes distribuidores nacionais, regionais, auto-centers e lojas de autopeças.


Mas esse mesmo filtro ainda pode ser encontrado em trocas de óleo e postos de gasolina! Ou seja, a cadeia de fornecimento deste simples filtro de ar possui altíssima capilaridade e um tamanho fenomenal…


E mais uma coisa: o Zé - apelido carinhoso que dou ao consumidor - mais importante neste setor não é o dono do carro, mas sim o seu mecânico!


Esses dois são exemplos de produtos com presença em canais totalmente diferentes, porém sempre buscando atender a maioria esmagadora de seu público-alvo.


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