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Treinamentos de Vendas, para quê?


Como assim? Não treinar o pessoal que traz o leite das crianças?

Sim, isso mesmo, existem momentos que os treinamentos não são eficazes e gostaria que você guardasse esses valores para ter reais resultados.

As minhas sugestões abaixo, vieram depois de muitos anos vendendo, cuidando da formação de equipes de vendas no mundo todo e com minha própria equipe de venda, mais muita pesquisa sobre a natureza humana, erros e acertos no decorrer da minha carreira.

Mas alerto, se para a sua empresa treinar é benefício, placebo, atividade social, evento motivacional ou gasto obrigatório, este texto não é para você.

Parto de três pressupostos, para você checar se estão alinhados com a sua situação:

1º. Treinamento é investimento e, portanto, o que se espera é um resultado financeiro. Para tornar isso mais concreto; treinamento é um investimento que deve trazer retorno, se você fizer o ROI [(Retorno-Custos) /Custos*100%] este deve ser maior que zero e preferencialmente maior do que a empresa receberia se deixasse esse mesmo dinheiro numa aplicação conservadora no mesmo período de análise.

2º. Treinamento é ferramenta, e não um fim em si. O que você espera é que mudanças, alinhada a metas, ocorram nas pessoas.

3º. Sua área de vendas, já vende, quer continuar vendendo e o tempo dela é muito importante.

Estamos de acordo?

Como você trabalha? Levanta os gaps do pessoal comercial, encontra um bom fornecedor, acerta datas ou forma de entrega e pronto é só realizar, e correr para o abraço.... Se for assim você não está sozinho, na maioria dos casos é isso que acontece.

Você sabe que isso pode ser muito eficiente, mas raras vezes é eficaz.

Vamos lembrar que essas pessoas que estão lá, já tem demandas significativas e histórias de sucesso, e como a maioria de todas as equipes de vendas o que não costuma faltar neles é autoconfiança.

Esse contexto é ótimo para o dia a dia, precisa ser assim, mas não ajuda muito nas mudanças.

As demandas significativas, diminuem o espaço para arriscar e consequentemente para mudar o que é um dos pressupostos acima.

As histórias de sucesso, dão confiança para eles, mas também são uma boa justificativa para continuar do mesmo jeito.

E como eles tem muita autoconfiança e se reconhecem assim, pode ser difícil aceitar algo que gera insegurança, e toda mudança gera insegurança e expõe.

Resumindo, o pessoal de vendas tem tudo para continuar na roda viva e qualquer treinamento terá que ser quase milagroso para impactar o ambiente.

Então, caso queira uma mudança, um pouco mais de estratégia será necessário para que o treinamento seja uma ferramenta impactante e realmente útil.

Três pontos são muito importantes:

1) Motivação - A necessidade de mudança, precisa estar muito clara e ser compartilhada pela gestão e pela equipe. Essa motivação deve ser clara e o mais palpável possível, algo como precisamos ser diferentes para recuperar os 10% do mercado que perdemos para o concorrente X.

2) Gatilhos - Os gatilhos para usar o conteúdo do treinamento (mudança) devem ser estabelecidos e gatilhos para usar o modo antigo devem ser identificados e combatidos. A liderança e os processos são chave aqui. O gestor deve cobrar o novo método, as ferramentas para o modelo antigo têm que desaparecer e os bônus precisam estar alinhados com novos processos.

3) Facilidades – Enquanto fazer do mesmo jeito for mais fácil do que fazer do novo modo, mais difícil será mudar. Isso muitas vezes significará criar dificuldades e facilidades pensadas (“nudges”)


Sim, fornecer um treinamento perfeito é mais fácil que mudar, mas você precisa de treinamento ou precisa de mudança?





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