Se você tem um viés racionalista como eu, nos últimos meses deve ter passado pela estranha sensação de desconexão com o mundo ao ver leituras infundadas do mundo. Realidades paralelas, sem base ou origem, aquelas, que como diz meu filho, que no máximo dá para dizer que a fonte é arial,12.
Isso do ponto de vista das vendas e marketing, traz uma grande lição:
- Existe um grande grupo de pessoas que se sente muito mais feliz com visões que confirmem suas crenças e que são avessos a possibilidade de outras “realidades”.
Particularmente quando vendemos serviços, que são promessas, temos essa ancoragem em crenças como um grande desafio à possibilidade de oferecer algo que soe como novo ou distantes do “status quo”.
Um bom exemplo, vem dos processos de seleção, existe uma grande variedade de metodologias, porém quando buscamos as tais fontes que justifiquem esse ou aquele modelo, veremos uma lacuna de sustentação científicas para os pesos dados a elas. O melhor exemplo está na aplicação do MBTI , pesquisa sobre pesquisa tem contestado a validade dessa metodologia como forma de prever o resultado de um candidato, mas provavelmente você deve conhecer seu tipo de algum processo seletivo ou curso de liderança. A propósito o meu é INTJ.
Esse comportamento, baseado em crenças, é denominado viés de confirmação, e clientes com essa tendência se sentem muito confortáveis sendo muito específicos na forma de entrega nos seus pedidos, resumidamente estão mais preocupados em receber algo que confirme suas crenças, do que um serviço que solucione o problema ou que apresente incertezas, mesmo que estas sejam naturais e inerentes da realidade.
O bom de clientes com essa tendência é que ficam felizes se você entregar da forma solicitada e confirmar suas crenças. Uma forma de saber se isso está ocorrendo e que provavelmente nada que possa medir algo em contrário a crença será solicitado ou implantado.
A dificuldade de vender para clientes assim, é que se você tiver apego a solução isso talvez seja frustrado, pois a expectativa dele é de um produto e não de uma solução, mas como diz um colega sem culpas, “pagando bem que mal tem...”
Do ponto de vista prático, isso leva a necessidade de ofertas e abordagens distintas; uma onde os serviços pareçam produtos e outra onde os serviços pareçam soluções. E seu pessoal de marketing pode ajudar com testes A/B para identificar volume e disposição de compra desses dois tipos de clientes.
Você tem experiências similares as situações acima descritas, compartilhe aqui.
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