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Como Alinhar o Discurso da Empresa com os Bônus das Vendas

Atualizado: 10 de nov. de 2022


Você recebe bônus se perder uma venda, mas deixar o cliente feliz?

Você está disposto a perder seu bônus para manter um cliente feliz?


São perguntas difíceis, mas nada incomuns no dia a dia, a questão vem de cima, os acionistas ficam felizes com dividendos e remuneram os CEOs pelos resultados financeiros e às vezes por outras coisas politicamente corretas e boas para o pessoal de marketing.

O CEO pressiona os diretores, os diretores pressionam os gerentes e se cria um bônus para incentivar as vendas...vender, vender e vender é o bumbo que dá ritmo a boa parte das empresas.

Sem problema, esse é nossa cultura, temos até um sino para comemorar cada venda e um corredor da desonra para os “piores”.

Nos cartazes espalhados pela empresa e nas páginas corporativas, a mensagem brilha: Nossos clientes são nossa razão de ser!!!

E você pensa quanta bobagem, ai de mim se não cumprir minha cota do mês, cliente a gente arruma mais, emprego que pague este bônus está difícil e a escola das crianças é cara.

O mal dos direcionamentos difusos é que gastam energia e baixam a moral.

O bônus é físico, tangível, as mensagens espalhadas parecem serias. O que estou fazendo de errado ou o que farei errado será a pergunta interna do vendedor quando perceber que o produto oferecido não seria melhor opção, mas que dizer isso impactará o bônus, o comprador percebe a hesitação?

Por mais que nossa cultura diga aceitar tais ambiguidades, o fato é que elas criam momentos desnecessários de estresse entre gestores de vendas, vendedores e clientes.

É lógico que valorizar os clientes e mantê-los por perto e confiantes é importante, conquistar um cliente é muito mais caro que mantê-lo dizem todas as pesquisas.

Para juntar porcentagens de vendas que é objetivo e manutenção de clientes que é subjetivo, é necessário criar flexibilidade e a possibilidade de discricionar partes do bônus por situações alinhadas com as políticas da empresa.

Basta criar passes que funcionem como uma ou mais cartas coringa, ao oferecer ao vendedor a possibilidade de não se sentir culpado por seguir a política da empresa, não devem ser muitos passes, mas oferecê-los cria tranquilidade, podem ser estipulados por equipes, ter limitações e especificidades para evitar abusos.

A criação de tais passes pode se tornar um ótimo exercício de integração da equipe ao trazer à tona dificuldades, e possibilidades justas para todos.

Sugerimos que você calibre com o RH e direção os valores e quantidades limites desses passes, e acerte com a equipe a forma de utilizá-los.

Se possível traga um elemento externo a equipe para mediar e direcionar esse alinhamento com a equipe para que o papel do gestor ou de membros da equipe não tomem mais peso do que o necessário.

Caso esteja inseguro de implementar isso totalmente use um grupo piloto, analise o comportamento e valide o que pode ser utilizado nos demais grupos

Caso tenha dúvidas entre em contato, e caso realize essa atividade compartilhe conosco.



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