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Hora de mudança! Mas como mudar, sem acabar no mesmo lugar?


Pensando em mudanças?

Já pensou nas mudanças do próximo ano? Talvez trocar a sala de conferência da cozinha para a sala, ou perder uns quilinhos localizados nos lugares errados, conhecer alguém, todo mundo tem algo que queria que fosse diferente, às vezes é algo complexo como parar de fumar outras é mais simples como passar a comer uma fruta por dia. Quem sabe mudar de país ou ler mais…

Na empresa também, não é assim? Tirando o recorrente mais resultados que não dá para chamar de mudança, sempre tem situações como aquela área que precisa ser mais integrada, um sistema de gerenciamento de vendas novo, novos valores, lideres que precisam atuar de outra forma, equipes perdidas no trabalho a distância, ou seja, assim como as pessoas as empresas têm necessidades de mudanças constantemente. Nas empresas as mudanças costumam ser complexas e dependentes de recursos. Elas são normalmente estimadas de forma cada vez menos acurada nos meses finais do ano. Provavelmente a sensação de planejar as mudanças para 2021 está sendo, quase, como ler a sorte no tarô dado o grande número de incertezas no ambiente. Enquanto está puxando e interpretando as cartas para 2021, vamos falar daquilo que temos certo controle que é o como mudar.

Com pó de perlimpimpim basta um bom pensamento...

Quando nós ou as empresas querem mudar é comum usar crenças que alimentam a esperança de pouco esforço para alcançar muito, mesmo existindo provas em contrário (tipo cloroquina), gostamos (normalmente) de agir considerando certa magia ou poder nos nossos desejos ou atos.

Já pagou meses e meses de academia e deixou de ir logo nas primeiras semanas? Sua empresa já utilizou palestras motivacionais para aumentar as vendas? E aquele gestor problemático que vive pedindo treinamentos de trabalho em equipe todos os anos? Já colocou adoçante na caipirinha de vodca que tomou naquela feijoada? E implantar um CRM sem engajamento?


Mas não confunda: meter as caras com enterrar a cabeça na areia.

Meter as caras é tratar de avançar mesmo sem ter todas as ferramentas, recursos ou dados desejáveis, ou mesmo necessários. Já enterrar a cabeça na areia, é fazer de conta que tudo está bem em favor do mínimo esforço.

Meter as caras pode ser muito positivo se bem que ocorram catástrofes quando se exagera (vamos cortar este pilar para adiantar o serviço…), assim como enterrar a cabeça na areia pode ser politicamente útil quando todo mundo está com a cabeça na areia também (lembra quando o novo presidente da empresa falou um monte de bobagens no primeiro discurso e ninguém o corrigiu?)


O exemplo da implantação mágica de um CRM.

Vou pegar este exemplo porque é mais comum do que começar o regime no dia 2 de janeiro.

Se você trabalha com implantação de sistemas, vendas, prestação de serviços ou mesmo desenvolvimento de pessoas, já deve ter assistido a esta comedia trágica em alguma de suas versões.

Em algum instante a direção da empresa começa a querer mais dados sobre o ciclo de venda, percebem o excesso de dependência nos vendedores ou se sentem inseguros com os dados e/ou as atividades dos vendedores. Então alguém sugere um CRM qualquer que parece ter tudo que seria necessário. Muitos dados, muitos controles e tudo para realmente entender e satisfazer os clientes com excelência, é a própria terra prometida em forma de sistema. Já viu isso ocorrer?

Alguns meses depois, a decisão é tomada e se implanta (ou se começa a implantar) o CRM selecionado, tirando as questões específicas de TI, então vem o treinamento de como usar o tal CRM e com um pouco de sorte vem também um treinamento sobre vendas relacionando a nova ferramenta com uma nova forma de vender. Tudo parece certo… mas… ninguém ou poucos usam o tal sistema... e começam as discussões... normalmente serão sobre a inadequação do projeto às necessidades específicas e únicas da área de vendas, sobre quanto o sistema toma tempo útil da área, sobre a inutilidade dos dados coletados, etc.

Isso ocorre com organizações globais, nacionais e empresas médias, os vendedores de CRM negarão até a morte tais fatos.

Mas isso vale para muitas mudanças nas empresas. Muita vontade, muitas ações, muito investimento e um resultado que é melhor esconder.


Dá para perder 250 gramas na semana, mas é difícil perder um quilo no mês.

Vamos lá para alguns fatos:

1. Motivação é algo que oscila, normalmente para baixo. Pergunte a pessoas que querem perder algum vício.

2. Informação muda pouco comportamentos, você pode achar o melhor exemplo disso, nas figuras de sinistras atrás dos maços de cigarros ou nas praias no final do ano de 2020.

3. Quanto mais fácil para fazer, maiores as chances de ocorrer. Isso foi brilhantemente descrito no livro “Nudge” ou no que lhe é oferecido primeiro através do layout do seu supermercado preferido.

4. Os hábitos são associados a gatilhos, tente não olhar seu ‘smartphone’ assim que o pegar de manhã

O que estou descrevendo aqui vem de dezenas de estudos psicológicos das últimas décadas, se estiver curioso(a) mande um e-mail que te indico alguns deles.


Resumindo, quando queremos mudar algo seja passar a utilizar um CRM ou perder peso devemos pensar no que queremos e como trabalharemos todo o ambiente, incluindo treinamento se for o caso, para garantir que chegaremos em algum lugar além de pagar a conta da academia corretamente.


O que você pensa sobre o assunto? Gostaria de compartilhar algo?

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