Cena 1- Final do trimestre, saiu a lista de bônus dos vendedores. No topo, Mariana a super-vendedora, o “cara” ... Ela está muito feliz, mas em dúvida se o fato de ter sido designada para uma empresa que acabou de chegar ao país e está investindo pesadamente no momento, fez diferença no resultado.
Cena 2 – João o terceiro vendedor da lista, está chateado, apesar de seus esforços seu principal cliente teve dificuldades inesperadas e não realizou o pedido habitual, ele contava com o bônus para pagar parte de uma reforma em andamento
Cena 3 – Tamara sabe que foi a última da lista, ele tem investido em abrir as portas de um novo cliente que a anos migrou para o concorrente, ela acredita que se isso ocorrer ficará muito bem.
Cena 4 – Claudio está num processo de divórcio longo e penoso, seus resultados vêm caindo, desde que isso começou, Silvia é sua chefe e apesar de estar a par da situação não tem qualquer autonomia sobre o processo de bônus.
Cena 5 – Silvia deixou vazar que substituições poderão ocorrer no final do semestre, caso os resultados não melhorem.
Você já viu situação similar?
Tenho trabalhado, vendendo, treinando pessoal de vendas ou gerindo equipes de vendas, e quase sempre os bônus são assim...um valor estipulado sobre uma meta, com pequenas variações, mas sempre tentando estimular o indivíduo a fazer mais para receber mais, parece uma boa lógica de estímulo e reação, não é?
Imagino que tenha nascido com os mascates que vagavam de porta em porta vendendo aspiradores e enciclopédias, fazia muito sentido.
Mas como isso fica quando estamos falando de vendas entre empresas e ciclos de venda mais longos do que um toque de campainha, um discurso e pronto, vendeu ou vamos para a próxima porta.
E vou tomar a liberdade de deixar o pessoal do marketing no banco, sem tirar a importância deles na identificação e atração de possíveis clientes, estou focando na vida do vendedor B2B já com clientes possíveis ou correntes numa empresa que tenha mais do que 3 vendedores.
O primeiro ponto que gostaria de chamar a sua atenção é a certeza da incerteza dos dias de hoje, isso torna o planejamento de vendas quase um exercício de cartomancia, e quanto mais longo maior o erro, sim existe a demanda mais do que justas das áreas financeiras por previsibilidade e dos investidores por cumprimentos de expectativas, mas isso não muda o grau de incerteza positiva ou negativa a que estamos submetidos.
O segundo e talvez mais importante ponto que compartilho é que evoluímos porque trabalhamos em grupo, não é propriamente algo humano, mamíferos mais evoluídos caçam e se protegem em grupo. Lobos, leões, orcas, golfinhos e bandos de símios, trabalham em conjunto para obter alimento e se defender. Nós humanos não somos diferentes, desde os primórdios nos organizamos em bandos. Quando colocamos nosso vendedor em modo solitário vamos contra toda uma natureza humana, e só posso parabenizar aqueles que vivem bem com isso por longos anos.
O conclusivo e que reforça os dois primeiros é criar um sistema de reconhecimento totalmente voltado ao resultado imediato.
Esses três componentes (falsa previsibilidade, foco no individual e imediatismo) somados, são a origem de boa parte da fonte de estresse das equipes de vendas.
A falsa previsibilidade, desvaloriza metas, no momento que são percebidas como irreais se instala uma peça teatral entre quem cobra e quem entrega, e isso esvazia o sentido de propósito, não há propósito naquilo que assumimos como nosso e acreditamos ser possível.
O estímulo ao individualismo, aumenta e muito a sensação de insegurança, tudo depende de si próprio com o sentimento constante de "se não me mover a bola para", existe pouca troca real e motivo para apoiar e ser apoiado.
Já o imediatismo, impede a formação de um senso de construção e pertencimento, não há uma obra, um processo só existe o atual.
Quando esses 3 elementos são integrados à cultura de vendas da empresa, temos uma fonte de estresse natural e que só será notada (com sorte) no primeiro grande caso de burnout.
Não por acaso propósito, pertencimento e engajamento social são fontes conhecidas de saúde mental e bem-estar, o que não costuma ser claro é a ausências desses elementos degrada a qualidade de vida dos indivíduos.
Reconhecer essas fontes de mal-estar é o primeiro passo para implementar soluções.
As propostas para solucionar isso existem, como reconhecimento também aos esforços, criação de esquadrões de trabalho com objetivos e metas comuns e valorização da tendências ou progressos.
Mas sua empresa tem coragem para ser melhor, ou o já se assumiu que a empresa é assim mesmo e nada resta a fazer do que buscar um lugar melhor?
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