Concorrência: use a seu favor!

Incrivelmente ainda ouço profissionais reclamando das ações de seus concorrentes no mercado...

O que queriam? É claro que seu concorrente quer o mesmo que vocês: o dinheiro do consumidor!

Mas pretendo com esse texto fazer com que pensem de forma diferente: o que as ações do meu concorrente estão me dizendo sobre ele e suas estratégias? E mais: como posso usar isso a nosso favor?

Todos querem faturar mais…

É óbvio que seu concorrente passa horas te vigiando. Nas redes sociais, usando promotores, vendedores e muitas vezes os seus próprios clientes podem ser “informantes” super eficazes. Isso inclusive tem até nome bonito: Benchmarking. (que inclui muito mais que “stalkear” os coleguinhas...)

Então parem de ficar escondendo tabelas de preços e condições de pagamento. Se vocês dependem disso para sobreviver, então seu produto ou serviço (ou pior: o conjunto da obra, incluindo a qualidade do atendimento que prestam aos clientes) é ruim ou depende de preço baixo para ser a opção a ser escolhida.

Doeu ler isso? É para doer mesmo.

Tem solução? Claro...

Share of Wallet (SOW)

Todos nós como consumidores precisamos separar uma parte do que ganhamos para determinadas contas como aluguel, escola das crianças, gasolina... e essa quantia de dinheiro é uma “fatia da nossa carteira”.

Da mesma forma, cada cliente pode comprar o nosso produto e mais diversos da mesma categoria. O quanto o nosso produto representa nesse “bolo” em dinheiro é o SOW da empresa.

Qual nossa missão? Ser o maior percentual de compra deste cliente, na linha de produtos na qual atuamos.

Concorrência direta e indireta

Nem sempre o nosso concorrente faz o mesmo produto que vendemos, ou presta o serviço que desenvolvemos.

Gosto de usar o deslocamento de pessoas como exemplo: se precisamos sair do ponto A e chegar ao ponto B, podemos ir de avião, helicóptero, carro próprio, moto própria, carro alugado, moto táxi (onde estiver disponível), Uber, táxi, ônibus, metrô, bicicleta – convencional ou elétrica, patinete... inclusive a pé! E sim, todos acima de alguma forma são concorrentes indiretos. (e alguns diretos...)

Concorrentes diretos lutam pelo dinheiro do consumidor com produtos ou serviços similares dentro dos mesmos pontos de venda (ou canais). Já os indiretos concorrem por uma “solução” que um público-alvo específico necessite.

Estratégias de diferenciação

Quanto mais diferente dos demais o seu produto for percebido – mesmo tendo o mesmo conteúdo – melhor poderá ser o resultado a seu favor.

Exemplos de fatores de diferenciação: embalagem, canal de distribuição, marca, time dedicado de merchandising, inovação, dentre outras dezenas de possibilidades. Essa ação visa convencer o consumidor de que existe uma vantagem em adquirir nossos produtos ou serviços – criando preferência ante nossos concorrentes.

Isso funciona com qualquer tipo de produto ou serviço! São inúmeros cases pelo mundo digital falando sobre barraquinhas de cachorro-quente gourmet ou snacks veganos para cães...

Oferta de valor

Vocês sabem a diferença entre preço e valor?

Preço é algo quantificável facilmente. Valor é muito, além disso, passando por sensações e emoções durante a compra ou consumo.

Entender o quanto seus produtos ou serviços são realmente valorizados por seus consumidores é uma das tarefas mais importantes de uma área de inteligência de mercado. Existem processos e técnicas muito interessantes que podem ser utilizadas para isso, porém garanto a vocês que uma visita a alguns pontos de vendas, batendo papo literalmente com os consumidores, já poderão lhe mostrar um mundo muito diferente do que aparente ser atrás do seu laptop no ar condicionado...

Mas o que fazer?

Além de dizer a vocês que nos contratem para resolver isso em suas empresas, desta vez gostaria de ler o que acreditam ser ações “de verdade” que podem fazer a diferença – e que poderiam fazer a partir de amanhã!

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